Blog

Các chỉ số hiệu suất (KPI) được đưa ra giúp việc đánh giá các kết quả của chiến lược được hiệu quả hơn. Việc đo lường thành công trong bán hàng có thể khó khăn đặc biệt là với các doanh nghiệp nhỏ. KPI có thể có tác dụng nâng cao các kết nối mà các đại lý bán hàng tạo ra, cung cấp các công cụ nhằm truyền đạt các giá trị rõ ràng và hoạt động thông qua sự đánh đổi khi theo khách hàng tiềm năng.

KPI sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn rõ ràng nhất về những ý tưởng và các bước bạn cần thực hiện để đạt được mục tiêu của mình ngay cả khi có những khó khăn hoặc thay đổi trong quá trình thực hiện công việc. Để thiết lập KPI bán hàng hiệu quả, chúng ta có thể thực hiện 3 bước cơ bản sau đây:

Bước 1: Xác định mục tiêu kinh doanh của bạn

Bắt đầu với mục tiêu của bạn. Bạn có thể giữ cho nó đơn giản hoặc mang tính bao quát cao nhưng cần đảm bảo nó phù hợp với các giá trị định hướng và thành công cho doanh nghiệp của bạn. Khi mới thực hiện, mục tiêu lớn có thể giúp bạn có những suy nghĩ sáng tạo, táo báo và xác định mục tiêu mà nhóm có thể thực hiện sau này.

Sau đó, hãy làm cụ thể mục tiêu hơn bằng cách định lượng ra những gì bạn muốn thực hiện được và trong khoảng thời gian nào. Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi như: “Doanh thu cần đạt được là bao nhiêu?”, “thời gian thực hiện là bao lâu?”... Trả lời tất cả các câu hỏi này đồng nghĩa với việc bạn đã xác định được rõ ràng mục tiêu của mình. Ví dụ của một số mục tiêu:

+ Đảm bảo nguồn vốn kinh doanh

+ Tăng lợi nhuận bán hàng theo thời gian

+ Tăng doanh thu hàng năm lên khoảng 20% so với năm trước.

Hãy nhớ rằng, mục tiêu đặt ra để chúng ta có thể đạt được. Và mục tiêu hoàn toàn có thể thay đổi để phù hợp hơn khi việc này là cần thiết theo thời gian. VIệc xác định mục tiêu của bạn ngay từ đầu sẽ giúp bạn thiết lập KPI ngay từ đầu.

Bước 2: Chọn KPI phù hợp với mục tiêu của bạn
KPI kết nối các mục tiêu kinh doanh của bạn với vị trí hiện tại của bạn, liên hệ hiệu suất bán hàng với các mục tiêu cốt lõi của bạn theo từng khoảng thời gian đã định. Có thể bạn đã quen với nhiều số liệu đo lường bán hàng - chẳng hạn như thời gian gọi cho mỗi đại diện bán hàng - tùy thuộc vào mục tiêu của bạn, có thể khiến việc đo lường thành công trở nên phức tạp một cách không cần thiết. Các KPI hiệu quả đơn giản hóa, thay vì làm rối mắt, mối liên hệ giữa các hành động của nhóm bán hàng và sự thành công của doanh nghiệp bạn.
Để chọn KPI phù hợp, hãy bắt đầu bằng cách chọn khoảng thời gian để kiểm tra và đo lường tiến độ của bạn phù hợp với cách làm việc của nhóm. Đó có thể là hàng quý, hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần, tùy thuộc vào mục tiêu và ngày kết thúc mà bạn đặt ra cho mình. Việc đăng ký thường xuyên giúp xây dựng trách nhiệm giải trình, biến việc nhập dữ liệu đơn giản trở thành thói quen và cung cấp cái nhìn sâu hơn về tiến độ. Bạn sẽ có thể phát hiện sự khác biệt và báo cáo lỗi ngay khi chúng phát sinh và điều chỉnh quá trình khi cần thiết. Luôn linh hoạt với mục tiêu tiến độ của bạn giữa các lần đăng ký. Khi bạn bắt đầu thu thập dữ liệu, bạn sẽ hiểu rõ hơn về những gì có thể đạt được trong một khung thời gian đã định.
Bước 3: Áp dụng các công cụ và tư duy của nhóm để đạt được thành công
Các công cụ trực quan, dễ sử dụng giúp ích rất nhiều trong việc áp dụng KPI và bám sát chúng một cách thường xuyên. Nền tảng cho bất kỳ nhóm bán hàng nào, nền tảng CRM có thể dễ dàng trở thành trung tâm trung tâm để đo lường KPI. Để đo lường dễ dàng hơn, hãy tìm các tính năng cho phép bạn thực hiện những điều sau:

• Sắp xếp thông tin liên hệ của khách hàng và khách hàng tiềm năng thành các hồ sơ dễ truy cập.
• Phân công nhiệm vụ trong nhóm bán hàng và thông báo cho mọi người về các hoạt động hàng ngày.
• Xác định các cơ hội bán hàng và theo dõi tiến trình của chúng thông qua phễu bán hàng.
• Tự động hóa các tác vụ như nhập dữ liệu, tạo khách hàng tiềm năng và tạo chiến dịch email.

Sử dụng các trang tổng quan riêng biệt dành riêng cho các mục tiêu cụ thể của bạn và KPI tương ứng của chúng và thiết lập các điểm chuẩn ban đầu dựa trên hiệu suất trung bình của bạn theo thời gian. Nếu bạn mới bắt đầu và không có dữ liệu để so sánh, bạn có thể sử dụng mức trung bình của ngành.
Các công cụ đo lường chỉ hiệu quả khi có sự đồng tình của cả nhóm. Đảm bảo mọi người trong nhóm có định nghĩa rõ ràng về KPI và giá trị của chúng. Trong một doanh nghiệp nhỏ, mọi người đều giữ nhiều vai trò khác nhau. Mỗi bước của quy trình bán hàng đều chứa đựng sự thay đổi. Điều đó có nghĩa là có vô số cơ hội để đạt được hiệu suất tốt hơn. KPI cung cấp sự rõ ràng. Họ làm sáng tỏ những cơ hội có thể nắm bắt. Chúng có thể đưa các mục tiêu mờ nhạt, dường như xa vời thành trọng tâm sắc nét, có thể hành động được, khiến chúng trở nên phù hợp với công việc hàng ngày. KPI cũng cung cấp một khuôn khổ vững chắc để đào tạo nhân viên mới.
Bạn có thể phải làm rõ và chuẩn hóa cách đo lường các khía cạnh nhất định của KPI, chẳng hạn như giữ chân khách hàng hoặc tạo khách hàng tiềm năng. Để thúc đẩy nhóm nhập dữ liệu theo nhịp đều đặn, hãy đảm bảo rằng họ cảm thấy thoải mái với các công cụ CRM bạn đã chọn. Tương tự như vậy, việc chọn một nền tảng CRM tích hợp với các kênh giao tiếp khách hàng và doanh nghiệp khác của bạn sẽ làm cho việc ghi nhật ký tất cả các loại tương tác trở nên đơn giản. Kết quả sẽ là một bản ghi dữ liệu rõ ràng và nhất quán hơn để hướng dẫn các khoản đầu tư của bạn.
Khi các nhóm phải đối mặt với những quyết định khó khăn và không chắc chắn, KPI có thể trở thành một điểm tập hợp cho họ. Hãy coi KPI là cơ hội để củng cố và khơi nguồn lại cam kết cho một mục đích chung. Chúng giữ cho sự phát triển vừa tập trung vừa hữu cơ, giúp bạn biết cần nỗ lực ở đâu và khi nào cần điều chỉnh hướng đi nếu điều kiện thay đổi. Sự linh hoạt đó cung cấp khả năng phục hồi rất cần thiết trên con đường dẫn đến thành công.

Bài viết liên quan