Xây dựng mối quan hệ và quan hệ đối tác là chìa khóa cho sự tồn tại của nhiều doanh nghiệp trong thời kỳ đại dịch, và ngay cả bên ngoài những thách thức hàng ngày phải đối mặt trong môi trường kinh tế hiện nay, quan hệ đối tác là công việc khó khăn.
Quan hệ đối tác kinh doanh lành mạnh cũng giống như hôn nhân. Từ hơn hai thập kỷ của mình ở nơi giao thoa giữa các ngành công nghiệp và phần mềm, phát triển kinh doanh toàn cầu hàng đầu và quan hệ đối tác chiến lược sẽ có bốn thành phần thiết yếu để tạo ra một liên minh hoàn hảo.
1. Tính minh bạch
Radical candor dường như là những công ty ngôn ngữ mới đang sử dụng những ngày này. Mặc dù bạn có thể cảm thấy thoải mái khi trực tiếp với đồng nghiệp hoặc đồng đội của mình, nhưng bạn có nên ở với đối tác không? Chắc chắn rồi.
Thỏa thuận ban đầu của chúng tôi là xây dựng một giải pháp mà họ sẽ đưa vào nền tảng của họ - cho phép chúng tôi tiếp cận thị trường rộng lớn và cung cấp cho họ một công cụ để phục vụ khách hàng của họ tốt hơn. Kế hoạch đã được đưa vào thực hiện, nhưng một vài tuần trong giai đoạn thiết kế ban đầu, chúng tôi nhận ra rằng những gì chúng tôi đang xây dựng không phù hợp với khách hàng của đối tác. Vì vậy, chúng tôi đã quay lại và đề xuất xây dựng một thứ gì đó thậm chí còn lớn hơn và tốt hơn - và vâng, đắt hơn một chút.
Tôi đã có một nhiệm vụ khó khăn là nói chuyện với khách hàng của chúng tôi, và tôi nói, “Tôi biết bạn đã mua gì. Tôi biết những gì bạn muốn thực hiện. Nhưng tôi không tin đó là sản phẩm phù hợp với khách hàng của bạn. Chúng tôi có một ý tưởng hoàn toàn mới. Bạn có sẵn sàng đi theo con đường mà chúng tôi thiết kế một sản phẩm hoàn toàn mới dành cho khách hàng của bạn không? ”
Như bạn có thể tưởng tượng, đó là một cuộc trò chuyện khó khăn và đối tác cảm thấy khó chịu một cách dễ hiểu. Đầu tiên, họ nghi ngờ chúng tôi giật dây mồi nhử - móc nối họ với một dự án và sau đó bán cho họ thứ khác. Chúng tôi giải thích với họ rằng quá trình đi trên một con đường đã giúp chúng tôi hiểu khách hàng của họ thực sự cần gì so với những gì họ nghĩ họ muốn. Điều này đã mang lại cho chúng tôi sự tín nhiệm bổ sung để tiếp tục với sản phẩm được thiết kế lại, sản phẩm không chỉ thành công mà còn đưa họ vào một lợi thế cạnh tranh đáng kể.
2. Tin cậy
Niềm tin là nền tảng của mọi mối quan hệ đối tác lâu dài và là đơn vị tiền tệ mà bạn giao dịch hàng hóa và dịch vụ. “Làm những gì bạn nói, nói những gì bạn làm” về lý thuyết thì dễ nhưng thực hiện thì khó hơn.
Một ví dụ về điều này đến từ thời gian của tôi tại PayPal khi chúng tôi đang xây dựng mối quan hệ thân thiết với một trong những đối tác mạng quan trọng của mình. Các doanh nghiệp của chúng tôi có tính bổ sung cao và các mục tiêu của chúng tôi được thống nhất theo nghĩa là mạng lưới của nhau có thể mở ra các cơ hội mới, bổ ích về mặt tài chính cho chúng tôi. Khi chúng tôi cùng nhau thực hiện thỏa thuận lớn đầu tiên, nó vô cùng phức tạp và đòi hỏi không chỉ xây dựng xác thực và lòng tin với đối tác của chúng tôi mà còn với các đối tác hạ nguồn của họ.
Đối tác của chúng tôi tin tưởng chúng tôi đối xử với các đối tác của họ bằng sự tôn trọng, tôn kính và các tiêu chuẩn mà chúng tôi đã giữ mối quan hệ của riêng mình. Sự tin tưởng này không chỉ giành được mà còn được lưu giữ trong suốt quá trình quan hệ và khiến chúng tôi hợp tác với nhau để đạt được nhiều giao dịch sản phẩm hơn, dẫn đến một trong những quan hệ đối tác có lợi nhất cho công ty.
Danh tiếng và tài liệu tham khảo của bạn giúp đưa bạn vào cửa, nhưng chính sự tin tưởng mới tạo nên một mối quan hệ lâu dài.
3. Đôi bên cùng có lợi
"Đối tác có hạnh phúc không?" Câu hỏi này từ Giám đốc điều hành của PayPal khi tôi cung cấp thông tin cập nhật về kết quả với một trong những đối tác quan trọng của chúng tôi đã thay đổi cách tôi kinh doanh ngày nay. Cuối cùng, sắp xếp lại quan điểm của bạn để đảm bảo rằng bạn đang nhìn vào mọi mối quan hệ đối tác kinh doanh qua lăng kính “Nếu đối tác của bạn không thành công, bạn không thành công” sẽ trả cổ tức trong tương lai.
Đặt ra mục tiêu đôi bên cùng có lợi và lộ trình rõ ràng để cả hai cùng đạt được thành công sẽ giúp thiết lập một nền tảng vững chắc, nhưng việc kiểm tra thường xuyên và nếu cần, hiệu chỉnh lại sẽ kiểm tra sức mạnh của nền tảng quan hệ đối tác theo thời gian.
Đặt một số câu hỏi nhất định sẽ giúp thiết lập cấp độ cho các cuộc trò chuyện này. Tầm nhìn của sự hợp tác này là gì? Liệu nền tảng ban đầu có còn đúng không? Tại sao chúng ta lại làm việc cùng nhau? Chúng tôi đang cố gắng hoàn thành điều gì? Chúng ta có nhìn thế giới giống nhau không? Chúng ta có đồng cảm với những loại khách hàng tương tự không?
Tôi chưa bao giờ quên câu hỏi của Giám đốc điều hành trước đây của tôi. Vì vậy, bây giờ, khi tôi báo cáo với các giám đốc điều hành Bill.com C-suite và ban giám đốc của chúng tôi về cách hệ sinh thái đối tác của chúng tôi đang hoạt động, tôi đảm bảo rằng các mục tiêu cùng có lợi được thực hiện xuyên suốt mỗi lần cập nhật.
4. Tầm nhìn chung
Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi nhận thấy rằng nhiều công ty và giám đốc điều hành sử dụng thuật ngữ "quan hệ đối tác" một cách lỏng lẻo. Tôi đã học được rằng định nghĩa thực sự của quan hệ đối tác nằm ở tầm nhìn chung của North Star đối với thị trường, phân khúc khách hàng, vấn đề bạn đang giải quyết và các công nghệ hoặc giải pháp để giải quyết vấn đề đó.
Khi Bill.com bắt đầu các cuộc trò chuyện với một tổ chức tài chính hàng đầu về mối quan hệ đối tác mới, lần đầu tiên chúng tôi bắt đầu trên bảng trắng để xem xét các cách chúng tôi có thể giải quyết chung cho các nhu cầu thanh khoản hiện tại và tương lai của các SMB. Sau đó, chúng tôi chuyển sang cách các nhóm tập thể của chúng tôi (sản phẩm, rủi ro, tuân thủ, tiếp cận thị trường và hơn thế nữa) có thể hỗ trợ phân khúc khách hàng rất xứng đáng này để quản lý dòng tiền của họ tốt hơn. Trong việc tạo ra một tầm nhìn chung cho tương lai, chúng tôi đã tạo ra một nền tảng vững chắc cho mối quan hệ đối tác mà cuối cùng sẽ cho phép các SMB tập trung nhiều thời gian hơn vào việc phát triển doanh nghiệp của họ và ít thời gian hơn cho các hoạt động tài chính tại văn phòng.
Quan hệ đối tác không tự duy trì. Họ là một thực thể sống động, đó là lý do tại sao bắt buộc phải liên tục đầu tư vào sự tăng trưởng và cuối cùng là lợi nhuận cho mỗi bên. Bốn nguyên lý hợp tác này đã đóng vai trò như một lộ trình định hướng dẫn đến các mối quan hệ đối tác thành công trong suốt 20 năm sự nghiệp của tôi và tôi hy vọng chúng cũng sẽ là ánh sáng dẫn đường cho bạn.