Thực tế tất cả chúng ta đều thương lượng, đàm phán theo cách của riêng mình mỗi ngày. Đàm phán mà cách chúng ta làm việc với những người khác, tìm kiếm đối tượng kết hợp để đôi bên cùng có lợi và hoàn thành công việc, có thể áp dụng cho mọi thứ, từ việc đặt trước một nhà hàng vào phút chót hoặc chốt thành công một hợp đồng triệu đô chỉ sau một vài cuộc họp. Có rất nhiều các cuốn sách phổ biến về đám phán mà từ đó bạn có thể học chính xác những gì phải làm, nhưng những chiến lược đó sẽ yếu đi khi bạn không chịu nổi “những điều không nên” trong đàm phán. Những sai lầm lén lút này xảy ra với điều tốt đẹp nhất của chúng ta, nhưng chúng ta cần phải tránh để có một cuộc đàm phán thành công để đạt được những gì mà bạn mong muốn.
Điều này có thể áp dụng cho việc thương lượng tiền lương, sắp xếp các điều khoản của một thỏa thuận kinh doanh hoặc quan hệ đối tác, thuê một nhà thầu hoặc bất kỳ nhu cầu kinh doanh hoặc tài chính nào khác của bạn. Mọi thứ đều là một cuộc thương lượng. Thực tế, 70% các nhà quản lý coi lời đề nghị về mức lương và phúc lợi là điểm khởi đầu để đàm phán. Giá cả và các tính năng đều là tương đối và có thể có những thứ khác để giúp bạn dễ dàng thương lượng hơn. Hãy tránh những sai lầm này để có được nhiều hơn những gì bạn mong muốn từ một cuộc trò chuyện.
Sai lầm 1: Vội vàng đưa ra quyết định
Các cuộc đàm phán tốt nhất cần có thời gian. Trừ khi bạn định từ bỏ và ổn định trước chỉ đế đi đến kết quả nhanh hơn, còn không thì tốt hơn là bạn nên ổn định và cảm thấy thoải mái trong quá trình qua lại. Như Erin Egan, cựu Giám đốc Chiến lược và Phát triển Kinh doanh tại Microsoft, đã chia sẻ với Trường Kinh doanh Harvard rằng các cuộc đàm phán “không phải là một cuộc chạy nước rút, và nếu bạn không chuẩn bị cho cuộc đua marathon, bạn có thể sẽ không hoàn thành nó một cách tốt đẹp . ”
Người ta thường nói rằng người sẵn sàng chờ đợi lâu hơn là người có sức mạnh. Khi nóng vội, bạn dễ bị sa lưới. Quyết định rằng bạn sẵn sàng từ bỏ một quá trình nhanh chóng để đạt được những gì bạn muốn.
Sai lầm 2: Nói những điều không đem lại lợi ích cho mình
Một số nhà đàm phán tin rằng kết bạn với người mà họ đang đàm phán sẽ đưa họ lên cấp độ tiếp theo và xây dựng lòng tin. Để làm được điều này, một số người mắc sai lầm khi pha trò cười tự phê bình bản thân hoặc giảm bớt sự phòng thủ của họ vì lợi ích xây dựng một tình bạn thông qua sự tổn thương. Hãy nhớ đừng bao giờ nói bất cứ điều gì không có lợi cho bạn.
Sai lầm 3: Không lập kế hoạch với thời hạn rõ ràng
Chắc chắn, mọi người đều đi vào cuộc đàm phán với một ý tưởng sơ bộ về những gì họ muốn. Nhưng bạn càng chi tiết hơn trong cách tiếp cận của mình thì càng tốt. Ví dụ, nó không đủ để có một phạm vi tỷ lệ chung cho một cuộc thương lượng với một thương hiệu cho không gian quảng cáo. Tốt nhất, bạn nên có một con số chính xác với một số dự phòng dự phòng, cũng như nghiên cứu hoặc thống kê để sao lưu nó. Ai chuẩn bị kỹ hơn sẽ có nhiều khả năng thắng cuộc đàm phán.
Sai lầm 4: Không xem xét kỹ các điều khoản đàm phán của đối phương
Tất nhiên, bạn đang đến đàm phán từ quan điểm của những gì bạn muốn, điều này có vẻ công bằng và phù hợp với bạn. Nhưng cuộc đàm phán bạn đang đề xuất mang lại cho bên kia điều gì? Bạn càng có thể đồng cảm và đứng về vị trí của đối phương, bạn càng có thể xác định được với họ và thuyết phục họ. Làm cho cuộc đàm phán rõ ràng có lợi cho cả hai bên.
Làm cho nó có vẻ như quyết định chỉ mang lại lợi ích cho bên kia sẽ luôn có vẻ khó hiểu (không ai thích đồng ý với một điều gì đó cảm thấy quá tốt là đúng), nhưng chỉ nghĩ về những gì bạn sẽ nhận được cũng sẽ dẫn đến kết cục. Tìm kiếm tình huống tốt nhất cho tất cả những người có liên quan thay vì một tình huống tốt nhất chỉ dành cho bạn.
Sai lầm 5: Thể hiện sự tuyệt vọng
Có nhiều lý do khiến bạn có thể cảm thấy tuyệt vọng trong một cuộc đàm phán. Có thể bạn thực sự cần công việc hoặc khách hàng, có thể thỏa thuận có cổ phần cao, hoặc có thể bạn thực sự có thể thắng. Bạn phải che giấu bất cứ chút tuyệt vọng nào. Trên thực tế, hãy đến một nơi càng trung lập càng tốt trước khi đi vào các cuộc thảo luận. Sự tuyệt vọng cho thấy bạn có nhiều khả năng bị thủng lưới. Hãy nghĩ về nó theo cách này: Giả sử bạn đang hy vọng ký được một khách hàng và mức giá đề xuất của bạn là 10.000 đô la. Nếu bạn thực sự cần tiền, bạn sẽ thấy mình ổn với 7.500 đô la, bởi vì trong suy nghĩ của bạn, 7.500 đô la còn hơn không. Nhưng điều gì tốt hơn 7.500 đô la? Mười ngàn đô la. Khi tuyệt vọng, bạn có nhiều khả năng đi đến kết luận có lợi cho phía bên kia hơn là có lợi cho bạn vì bạn sợ mất thỏa thuận. Sự thiếu tuyệt vọng cũng sẽ giúp bạn làm chậm quá trình để không vội vàng đàm phán và cuối cùng phải nhượng bộ.
Đàm phán là một nghệ thuật cũng giống như một môn khoa học, và việc thực hành sẽ tạo nên sự hoàn hảo. Trung lập, chuẩn bị và xoa dịu phía bên kia. Bạn chỉ có thể trở nên tốt hơn khi bạn đàm phán nhiều hơn.