Làm thế nào để xây dựng câu chuyện thương hiệu kết nối được cảm xúc người mua
Tiếp cận người tiêu dùng tiềm năng ở mức độ sâu hơn có thể làm tăng lòng trung thành và cả doanh thu.
Mặc dù có một sản phẩm tuyệt vời hoặc dịch vụ chất lượng là điều quan trọng không thể phủ nhận, nhưng nó không phải là thứ sẽ mang lại cho bạn những khách hàng trung thành. Thông thường, người mua bị ảnh hưởng bởi một sức mạnh thương hiệu để tạo nên các kết nối cảm xúc. Trên thực tế, giáo sư danh dự của Harvard - ông Gerald Zaltman đã nói rằng 95% quyết định mua hàng của chúng ta xảy ra trong tiềm thức, nơi chúng được thúc đẩy bởi cảm xúc, thay vì các quy luật logic.
Cách tốt nhất để thúc đẩy một kết nối cảm xúc ảnh hưởng đến người mua là thông qua câu chuyện thương hiệu của bạn, nhưng nếu bạn muốn câu chuyện của mình thực sự có sức mạnh thì bạn phải xây dựng nó ngay.
Tập trung vào lợi ích cá nhân
Một câu chuyện thương hiệu có thể kết nối được cảm xúc với người mua thì luôn luôn phải tập trung vào người mua hàng. Mặc dù các sản phẩm và dịch vụ B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) dành cho toàn bộ tổ chức, nhưng đừng quên, cá nhân mới là người trực tiếp mua hàng và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn hàng ngày.
Xây dựng câu chuyện thương hiệu
Viết cho Giám đốc Marketing bởi Adobe, Bà Martha Mathers (công ty Gartner) giải thích cách nghiên cứu về tổ chức của cô ấy đã “kiểm tra tác động của hơn 70 lợi ích thương hiệu đối với một loạt các kết quả thương mại”, thử nghiệm cả những lời kêu gọi logic đối với giá trị kinh doanh của thương hiệu B2B, cũng như lời kêu gọi đầy cảm xúc đối với giá trị cá nhân của từng người.
Bà cũng tiết lộ rằng “Chúng tôi đã xem xét tác động của hai loại lợi ích này bằng cách phân tích mức tăng của chúng đối với 14 kết quả thương mại, bao gồm xem xét, mua, thanh toán phí bảo hiểm và vận động. Dữ liệu cho thấy trên toàn bộ kết quả thương mại này, giá trị cá nhân có tác động gấp đôi so với giá trị kinh doanh.”
Bất kể sản phẩm hay dịch vụ là gì, tập trung vào lợi ích cá nhân, cá nhân như một phần trong cách kể chuyện của bạn sẽ khiến nó trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng tiềm năng. Chúng ta có thể bổ sung vào các lý luận logic, nhưng đừng quên, con người mới chính là trung tâm câu chuyện.
Phát triển câu chuyện của bạn từ các giá trị và niềm tin của riêng bạn
Ngày nay, những người mua hàng có ý thức sâu sắc về cách kể chuyện chân thực hoặc dối trá. Nếu bạn muốn tạo ra một kết nối cảm xúc có ý nghĩa, câu chuyện thương hiệu của bạn nên xuất phát một cách tự nhiên từ chính bạn. Khi giá trị của bạn ảnh hưởng đến câu chuyện thương hiệu, người mua cũng sẽ nhận ra điều này và phản hồi lại cho bạn.
Câu chuyện giá trị và niềm tin
Trong một email, Alan Vu, đồng sáng lập và là CEO của công ty cung ứng Here & Now đã giải thích “Ý tưởng về chánh niệm* và được đặt nền tảng hiện tại đóng vai trò là điểm gắn kết chính giữa bố tôi và tôi, đặc biệt là khi tôi bắt đầu giúp đỡ ông với thương mại điện tử. Nó thậm chí còn ảnh hưởng đến tên chúng tôi đã chọn cho thương hiệu của chúng tôi. Thiết kế sản phẩm của chúng tôi phản ánh suy nghĩ tương tự, cũng như đóng góp của chúng tôi cho các tổ chức phi lợi nhuận. Tất cả những điều này xuất phát từ các giá trị được chia sẻ của chúng tôi, vì vậy không ai trong số họ cảm thấy bị ép buộc và tôi nghĩ rằng khách hàng của chúng tôi thực sự nhận ra điều đó.”
Nghiên cứu người tiêu dùng từ Stackla tiết lộ rằng trong khi 86% người tiêu dùng cho rằng tính xác thực là yếu tố quan trọng của câu chuyện thương hiệu, tuy nhiên thì có đến 57% cảm thấy rằng có ít hơn một nửa các công ty tạo ra nội dung thực sự.
Để đảm bảo cách kể chuyện của bạn thực sự chân thực, tất cả các nỗ lực xây dựng thương hiệu cuối cùng phải phát triển từ các giá trị và mục tiêu của bạn. Điều này sẽ thu hút những khách hàng có cùng chí hướng - người xem việc ủng hộ thương hiệu của bạn như một sự phản ánh các giá trị của họ. Khách hàng sẽ không phản hồi lại những câu chuyện giả mạo, giả mạo không phản ánh bạn thực sự là ai.
Kích hoạt một phản ứng cảm xúc chân thật với những câu chuyện thực tế
Quá nhiều nỗ lực quảng cáo (đặc biệt là trong môi trường kỹ thuật số và B2B) tập trung nhiều hơn vào việc trình bày các sự kiện hoặc thống kê cơ bản. Mặc dù những điều này có thể hữu ích trong bối cảnh phù hợp nhưng chúng không phải là một câu chuyện. Chúng sẽ nhanh chóng bị lãng quên hoặc bị che đậy.
Kể câu chuyện chân thực
Tầm quan trọng của việc kể chuyện thực tế đã được nêu bật trong một nghiên cứu tại Stanford năm 1969; trong đó học sinh được yêu cầu ghi nhớ 10 bộ từ. Học sinh được chia thành hai nhóm, một trong số đó được yêu cầu xây dựng một câu chuyện cho mỗi bộ từ. Khi được kiểm tra sau đó, nhóm kể chuyện liên tục nhớ được hơn 80% lời nói của họ, trong khi nhóm còn lại hiếm khi nhớ lại được hơn 20%.
Một nguyên tắc tương tự áp dụng cho thương hiệu của bạn. Nếu bạn đặt sản phẩm và dịch vụ của mình trong bối cảnh của một câu chuyện - bất kỳ câu chuyện nào - nó ngay lập tức trở nên đáng nhớ hơn nhiều so với một từ ngữ liệt kê giá bán hiện tại của bạn.
Viết cho AdAge, nhà văn Pixar Matthew Luhn lưu ý rằng các câu chuyện quảng cáo nên được tiếp cận như bất kỳ thử thách kể chuyện nào khác - kết nối với khán giả thông qua các chia sẻ kinh nghiệm.
Trình bày một câu chuyện thực tế cho thấy lợi ích cá nhân thông qua thương hiệu của bạn giúp khách hàng tiềm năng khác thấy rõ hơn cách bạn cũng có thể giúp họ. Những câu chuyện đời thực được trình bày một cách hấp dẫn sẽ khiến thương hiệu của bạn trở nên đáng nhớ hơn rất nhiều.
Làm thế nào bạn sẽ kể câu chuyện của bạn?
Câu chuyện thương hiệu đúng có thể tác động mạnh mẽ. Nó sẽ ảnh hưởng đến cách khách hàng cảm nhận thương hiệu của bạn và mối quan hệ với khách hàng. Có một so sánh rất hay rằng Brand Story (Câu chuyện thương hiệu) có tác dụng như một cuộc gọi biểu tình cho những người cùng chí hướng. Khi được thực hiện đúng, nó sẽ giúp bạn có được lòng trung thành thương hiệu suốt đời.
Dành thời gian để làm cho câu chuyện thương hiệu của bạn thực sự có tác động về mặt cảm xúc. Nó có thể chính là điều quan trọng nhất bạn từng làm cho công ty của mình.
Chánh niệm: là một phương pháp tu tập cổ truyền trong đạo Phật; là sự tỉnh giác, không quên niệm, biết rõ các pháp một cách trọn vẹn, biết rõ những gì phát sinh ngay trong mỗi giây phút của hiện tại, bây giờ và ở đây. Chánh niệm là sự biết rõ (tuệ tri) được những gì đang có mặt, đang xảy ra.
Nguồn: Dịch entrepreneur.com