' 7 THÓI QUEN HIỆU QUẢ' bản cập nhật: Win-Win luôn là chiến lược đàm phán tốt nhất
Ba mươi năm sau lần xuất bản đầu tiên, '7 thói quen hiệu quả' mang đến cái nhìn cập nhật về nghệ thuật đàm phán.
Đây là một đoạn trích từ cuốn sách kinh điển bán chạy nhất, 7 thói quen hiệu quả đã được chỉnh sửa để cho ngắn gọn. Thói quen thứ 4 thảo luận về nhiều cách tiếp cận đàm phán và tại sao một chiến lược lại nổi bật so với phần còn lại. Phiên bản kỷ niệm 30 năm của cuốn sách nổi tiếng của tác giả quá cố đang được xuất bản vào tháng tới bởi Simon và Schuster.
Win / Win là một hình ảnh trong tâm trí và trái tim luôn tìm kiếm lợi ích chung trong tất cả các tương tác của con người. Win / Win có nghĩa là các thỏa thuận hoặc giải pháp cùng có lợi, thỏa mãn lẫn nhau.
The 7 Habits of Highly Effective People
Với giải pháp Win / Win, tất cả các bên đều cảm thấy tốt về quyết định và cam kết với kế hoạch hành động. Win / Win coi cuộc sống là một hợp tác, không phải là một lĩnh vực cạnh tranh. Hầu hết mọi người có xu hướng suy nghĩ theo cách phân đôi: mạnh hay yếu, cứng hoặc mềm, thắng hay thua.
Nhưng kiểu suy nghĩ đó về cơ bản là thiếu sót. Nó dựa trên sức mạnh và vị trí chứ không phải dựa trên nguyên tắc. Win / Win dựa trên mô hình rằng có rất nhiều thứ cho mọi người, rằng thành công của một người không đạt được bằng chi phí hoặc loại trừ thành công của người khác.
Win / Win là một niềm tin vào sự thay thế thứ ba. Nó không phải là cách của bạn hay cách của tôi. Đó là một cách tốt hơn, một cách cao hơn.
Trong số năm triết lý đã thảo luận về Win / Win, Win / Lose, Lose / Win, Lose / Lose, và Win, cái nào hiệu quả nhất? Câu trả lời còn phụ thuộc vào nhiều yếu tổ như: "Nếu bạn thắng một trận bóng đá, điều đó có nghĩa là đội kia thua”.
Cân nhắc các lựa chọn cho dài hạn
Nếu bạn làm việc trong một văn phòng khu vực cách xa một văn phòng khác và bạn không có mối quan hệ chức năng nào giữa các văn phòng, bạn có thể muốn cạnh tranh trong một tình huống Win / Lose để kích thích kinh doanh. Tuy nhiên, bạn sẽ không muốn thiết lập tình huống Win / Lose khi bạn cần sự hợp tác giữa mọi người hoặc các nhóm người để đạt được thành công tối đa.
Nếu bạn coi trọng một mối quan hệ và vấn đề không thực sự quan trọng, bạn có thể muốn đến Lose / Win để thực sự khẳng định người khác. Những gì tôi muốn là rất quan trọng đối với tôi như mối quan hệ của tôi với bạn. Hãy để chúng tôi làm theo cách của bạn lần này. Bạn cũng có thể tham gia Lose / Win nếu bạn cảm thấy tốn thời gian và công sức để đạt được một chiến thắng không có giá trị.
Cân nhắc lựa chọn dài hạn
Có những trường hợp bạn muốn giành chiến thắng, và bạn sẽ không quan tâm lắm đến mối quan hệ của chiến thắng đó với những người khác. Ví dụ, nếu cuộc sống của con bạn gặp nguy hiểm, bạn có thể lo lắng về những người và hoàn cảnh bên ngoài. Nhưng con bạn cứu được, cuộc sống đó sẽ vô cùng quan trọng.
Sự lựa chọn tốt nhất phụ thuộc vào thực tế. Thách thức là hiểu chính xác thực tế đó và không áp đặt kịch bản Win / Lose hoặc các kịch bản khác vào mọi tình huống.
Trên thực tế, hầu hết các tình huống là một phần của một thực tế phụ thuộc lẫn nhau, và sau đó Win / Win thực sự là sự thay thế khả thi duy nhất trong số năm kịch bản.
Tôn trọng đối tác của bạn
Win / lose là không khả thi bởi vì, mặc dù tôi có vẻ chiến thắng trong cuộc đối đầu với bạn, nhưng cảm xúc, thái độ của bạn đối với tôi và mối quan hệ của chúng tôi đã bị ảnh hưởng. Ví dụ, nếu tôi là nhà cung cấp cho công ty của bạn và tôi giành chiến thắng trong các điều khoản của mình trong một cuộc đàm phán cụ thể, tôi có thể có được những gì tôi muốn ngay bây giờ. Nhưng bạn sẽ lại đến với tôi chứ? Chiến thắng ngắn hạn của tôi sẽ thực sự là một trận thua dài hạn nếu bạn sẽ không hợp tác với tôi nữa. Vì vậy, một kịch bản Win / Lose có yếu tố phụ thuộc lẫn nhau thực sự là Lose / Lose trong dài hạn.
Tôn trọng đối tác
Nếu chúng tôi đưa ra Lose / Win, bạn có thể có được những gì bạn muốn vào lúc này. Nhưng điều này ảnh hưởng đến thái độ của tôi như thế nào khi làm việc với bạn, về việc hoàn thành hợp đồng? Tôi có thể không cần cố gắng để làm hài lòng bạn. Vì vậy, chúng tôi lại gặp kịch bản Lose / Lose một lần nữa. Lose / Lose rõ ràng là không khả thi trong bất kỳ bối cảnh nào.
Và nếu tôi tập trung vào Win của riêng tôi và thậm chí không xem xét quan điểm của bạn, sẽ không có cơ sở cho bất kỳ mối quan hệ hữu ích nào. Về lâu dài, nếu đó không là một chiến thắng cho cả hai chúng tôi, cả hai chúng tôi đều thua. Đó là lý do tại sao Win / Win là sự thay thế thực sự duy nhất trong mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau.
Nhưng nếu các cá nhân không thể đưa ra giải pháp điều hòa, một giải pháp phù hợp với cả hai thì họ có thể đưa ra một biểu hiện cao hơn nữa về Win / Win - Win / Win hoặc không có thỏa thuận.
Từ bỏ có thể có ý nghĩa
Về cơ bản, không có thỏa thuận nào được đưa ra nếu chúng ta không tìm thấy một giải pháp có lợi cho cả 2, chúng tôi đều không đồng ý. Không có kỳ vọng đã được tạo ra, không có hợp đồng được thiết lập. Tôi không thuê bạn hoặc chúng tôi không thực hiện một nhiệm vụ cụ thể nào vì rõ ràng là các giá trị hoặc mục tiêu của chúng tôi đang đi ngược chiều nhau.
Sẽ tốt hơn nhiều khi nhận ra điều này sớm thay vì quá kỳ vọng và lại thất vọng.
Khi bạn không có thỏa thuận nào như một lựa chọn, bạn cảm thấy được tự do vì bạn không cần phải thao túng mọi người, để thúc đẩy kế hoạch của riêng bạn, để dẫn lối cho những gì bạn muốn. Bạn có thể cởi mở. Bạn thực sự có thể cố gắng để hiểu các vấn đề sâu khi đặt mình ở vị trí khác.
Với tùy chọn “Không có thỏa thuận”, bạn có thể thành thật mà nói, tôi chỉ muốn đạt được kịch bản Win / Win. Tôi muốn chiến thắng, và tôi muốn bạn cũng chiến thắng. Tôi không muốn đi theo cách của tôi và bạn thấy tệ vì điều đó, bởi vì cuối cùng bạn cũng sẽ rút lui. Mặt khác, tôi không nghĩ rằng bạn sẽ cảm thấy tốt nếu bạn đi theo cách của bạn và tôi đã phải nhượng bộ. Vì vậy, hãy tạo ra kịch bản Win / Win.
Và nếu chúng ta không thể tìm thấy kịch bản này, thì hãy đồng ý rằng chúng ta không thể giành được một thỏa thuận. Sẽ tốt hơn để giao dịch một quyết định không phù hợp với cả hai chúng tôi. Rồi có lẽ một lúc nào đó khác chúng ta có thể gặp lại nhau lần nữa.
Win / win có thể dẫn đến lợi ích lớn hơn
Đôi khi sau khi tìm hiểu khái niệm Win / Win hoặc No Deal, chủ tịch của một công ty phần mềm máy tính nhỏ đã chia sẻ với tôi những kinh nghiệm sau đây:
Chúng tôi đã phát triển phần mềm mới mà chúng tôi đã bán trong hợp đồng năm năm cho một ngân hàng. Chủ tịch ngân hàng rất phấn khích về điều đó, nhưng nhân viên của ông thực sự không quan tâm đến quyết định này.
Một tháng sau, ngân hàng đó đổi chủ tịch. Chủ tịch mới đã đến gặp tôi và nói, "Tôi không thoải mái với việc chuyển đổi phần mềm này. Tôi đang phải đối mặt với một mớ hỗn độn trên tay. Mọi người đều nói rằng họ có thể vượt qua điều này và tôi thực sự cảm thấy mình không cần phần mềm thời điểm này.
Đạt được lợi ích lớn hơn
Công ty riêng của tôi đã gặp rắc rối tài chính sâu sắc. Tôi biết tôi có mọi quyền hợp pháp để thực thi hợp đồng. Nhưng tôi đã bị thuyết phục về giá trị của nguyên tắc Win / Win.
Vì vậy, tôi đã nói với anh ấy, "Chúng ta có một hợp đồng. Ngân hàng của bạn đã bảo đảm các sản phẩm của chúng tôi và các dịch vụ của chúng tôi để chuyển đổi bạn. Nhưng chúng tôi hiểu rằng bạn không hài lòng về điều đó. Vì vậy, những gì chúng tôi muốn làm là trả lại cho bạn hợp đồng, trả lại tiền đặt cọc và nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp phần mềm trong tương lai, hãy quay lại và gặp chúng tôi”.
Tôi thực sự từ bỏ một hợp đồng trị giá 84.000 đô la, không khác gì với tự sát tài chính. Nhưng tôi cảm thấy rằng, về lâu dài, nếu nguyên tắc là đúng, khách hàng sẽ quay trở lại và tôi sẽ lấy được cổ tức.
Ba tháng sau, ông chủ tịch mới gọi cho tôi. “Tôi hiện đang thực hiện các thay đổi trong quá trình xử lý dữ liệu của mình”, ông nói, “Và tôi muốn làm ăn với bạn”. Ông đã ký hợp đồng với giá 240.000 đô la.
Luôn cân nhắc lợi ích chi phí
Bất cứ điều gì chưa phải là Win / Win trong một thực tế phụ thuộc lẫn nhau là điều tốt thứ hai có tác động đến mối quan hệ lâu dài. Chi phí của tác động đó cần phải được xem xét cẩn thận. Nếu bạn có thể đạt được một Win / Win thực sự, thì bạn sẽ tốt hơn việc không đạt được thỏa thuận nào.
Cách tiếp cận Win / Win hoặc No Deal là thực tế nhất khi bắt đầu mối quan hệ kinh doanh hoặc trong doanh nghiệp. Trong việc tiếp tục mối quan hệ kinh doanh, “Không đạt được thỏa thuận” có thể không phải là một lựa chọn khả thi, điều này có thể tạo ra những vấn đề nghiêm trọng, đặc biệt đối với các doanh nghiệp gia đình hoặc doanh nghiệp được bắt đầu ban đầu trên cơ sở tình bạn.
Cân nhắc lợi ích chi phí
Trong một nỗ lực để giữ gìn mối quan hệ, đôi khi mọi người tiếp tục mất nhiều năm để thỏa hiệp với nhau, nghĩ về Win / Lose hoặc Lose / Win ngay cả khi đang nói Win / Win. Điều này tạo ra những vấn đề nghiêm trọng cho mọi người và cho doanh nghiệp, đặc biệt nếu cạnh tranh dựa trên kịch bản Win / Win và sức mạnh tổng hợp.
Không có thỏa thuận, nhiều doanh nghiệp chỉ đơn giản là tệ đi và thất bại hoặc phải chuyển sang các nhà quản lý chuyên nghiệp. Kinh nghiệm cho thấy điều này thường tốt hơn trong việc thiết lập một doanh nghiệp gia đình hoặc doanh nghiệp giữa những người bạn để thừa nhận khả năng “No deal” và thiết lập một loại thỏa thuận mua / bán để doanh nghiệp có thể phát triển mà không làm hỏng mối quan hệ vĩnh viễn.
Tất nhiên, có một số mối quan hệ trong đó “Không có thỏa thuận” là không khả thi. Tôi sẽ từ bỏ con hoặc vợ / chồng của mình và đi đến No deal (sẽ tốt hơn, nếu cần, để thỏa hiệp với một hình thức Win / Win thấp). Nhưng trong nhiều trường hợp, có thể đi vào một cuộc đàm phán với thái độ Win / Win hoặc No Deal đầy đủ. Và sự tự do trong thái độ đó là khó tin.
Nguồn: Dịch Entrepreneur.com