Tôi thường được hỏi về chìa khóa để tiếp thị thành công, và mọi người hầu như luôn ngạc nhiên bởi câu trả lời của tôi. Những gì họ mong đợi để nghe là chìa khóa là "xây dựng thương hiệu" hoặc có một "cụm từ bắt mắt". Trong thực tế, câu trả lời đơn giản hơn nhiều so với tất cả. Nó được gọi là thử nghiệm và đo lường. Hầu hết mọi người ghét nó. Đó là bởi vì nó có nghĩa là 'có một cơ hội, tuy nhiên từ xa, rằng mọi chiến lược tiếp thị bạn cố gắng sẽ không hoạt động lần đầu tiên'. Nói cách khác, có thể bạn sẽ tốn tiền mà không thấy bất kỳ lợi nhuận nào.
Nhưng hãy xem xét điều này - có thể bạn đã thử nghiệm và đo lường tất cả trong kinh doanh của mình.
Hãy nhớ rằng quảng cáo trên báo chí bạn đã thử rằng ‘không hoạt động’ và các hướng truyền thông ‘đã OK’.
Đó là tất cả các thử nghiệm là… Kiểm tra những gì hiệu quả và những gì không…
Bước tiếp theo là làm điều đó đúng cách; đây là 5 BƯỚC để tìm hiểu thành công những gì ‘hoạt động’ và những gì không…
Bắt đầu hỏi mọi người nơi họ nghe về bạn.
Bắt đầu ngay NGAY BÂY GIỜ, ngay lập tức. Nếu có một điều tôi nhấn mạnh với chủ sở hữu doanh nghiệp khi tham khảo ý kiến với họ thì đó là điều này - nếu bạn không biết điều gì đang hoạt động và điều gì không, bạn không thể đưa ra quyết định sáng suốt và bạn sẽ không bao giờ biết quảng cáo nào sẽ chạy. Bạn có thể tiếp tục chạy một quảng cáo không bao giờ mang lại doanh thu bán hàng và vô tình "giết chết" một quảng cáo tốt.
Khách hàng thường đến từ nhiều nguồn, không thể đánh giá cách quảng cáo hoạt động trên doanh số bán hàng một mình. Bạn cần phải tìm hiểu chắc chắn. Tạo một bảng kiểm đếm, bao gồm những cách mà ai đó có thể nghe về bạn - quảng cáo trên báo, thư trực tiếp, tờ rơi, thư mục điện thoại, giới thiệu, lưu lượng truy cập website, v.v.
Mỗi lần ai đó mua, hãy hỏi họ câu hỏi này - "Nhân tiện, tôi có thể hỏi bạn biết về doanh nghiệp của tôi từ đâu không?".
Đánh dấu trên bảng kiểm đếm của bạn trong cột có liên quan. Theo dõi và đảm bảo mọi thành viên trong nhóm của bạn cũng làm như vậy. Vào cuối 14 hoặc 28 ngày, kiểm đếm và lấy số liệu.
Bây giờ bạn có thể bắt đầu đưa ra quyết định ...
Sửa đổi và tăng lên.
Điều đầu tiên cần làm là xem những gì không hiệu quả. Nếu quảng cáo của bạn nhận được phản hồi rất thấp (có nghĩa là biên lợi nhuận từ doanh số bán hàng không phải trả ít nhất cho quảng cáo), hãy ngừng, xóa ngay lập tức.
Giờ đây, bạn chỉ có một tùy chọn - cải thiện quảng cáo của mình để đảm bảo bạn nhận được phản hồi tuyệt vời.
Có một vài điều bạn có thể làm để làm cho công việc trở nên đơn giản hơn.
Quay trở lại quảng cáo trước đây của bạn và suy nghĩ về mức độ hiệu quả của từng quảng cáo. Kéo ra 2 quảng cáo tốt nhất và xem bạn có thể nhận những gì từ chúng.
Tiếp theo, đọc một vài cuốn sách, hoặc ít nhất là lướt qua chúng.
Cuối cùng, hãy xem những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. Họ có quảng cáo chạy hàng tuần không? Bạn có thể học được gì từ nó?
Đi qua quá trình này với từng phần tiếp thị bạn đang sử dụng… Ngừng, kiểm tra, sửa đổi… Ngừng, kiểm tra, sửa đổi… Nhớ - thử nghiệm thực sự của chiến lược tiếp thị là liệu nó có trả tiền cho chính nó hay không. Nếu bạn chạy quảng cáo có chi phí 600 đô la và bạn kiếm được $ 1300 lợi nhuận thì đó là quảng cáo tốt.
Cũng chạy qua từng chiến lược bạn biết đang làm việc chuyên sâu, kiểm tra lý do tại sao những chiến lược này lại tạo ra kết quả và những chiến lược khác thì không. Xem bạn có thể chọn một điểm hấp dẫn quan trọng về mỗi loại. Điều này tự nó sẽ dạy cho bạn cách sử dụng một số tiền lớn về quảng cáo cho doanh nghiệp của bạn.
Tiếp theo, hãy nghĩ về cách sử dụng từng chiến lược đang hoạt động trên quy mô lớn hơn. Nếu đó là tờ rơi, câu trả lời rất đơn giản - hãy thả gấp đôi số tờ rơi. Điều đó sẽ mang lại gấp đôi doanh thu. Nếu đó là quảng cáo, hãy chạy quảng cáo đó bằng nhiều giấy tờ hơn hoặc tăng kích thước của nó. Nếu nó nằm trong danh bạ điện thoại, hãy đặt một không gian lớn hơn vào lần sau.
Nhưng bất cứ điều gì bạn làm, không can thiệp - chỉ làm điều tương tự trên một quy mô lớn hơn.
Kiểm tra và đo lường thêm hai tuần nữa.
Đo lường các câu hỏi với các chiến lược sửa đổi mới. Cũng so sánh điều này với số tiền bạn chi tiêu cho tiếp thị.
Có thể bạn sẽ thấy bạn hầu như không bỏ lỡ những chiến lược đó và chiến lược làm việc 'quy mô lớn hơn' đang trả tiền một cách hiệu quả. Nếu không, hãy quay lại ban đầu.
Kiểm tra chuyển đổi của bạn.
Chuyển đổi là số lượng yêu cầu trở thành bán hàng… Rất nhiều lần khi phân tích một doanh nghiệp, tôi phát hiện ra rằng tiếp thị kém không phải là vấn đề - đó là kỹ thuật bán hàng không đầy đủ. Có rất nhiều doanh nghiệp có nhiều khách hàng tiềm năng, nhưng không có kỹ năng để bán hàng.
Hãy trung thực với chính mình - bạn chuyển đổi bao nhiêu khách hàng tiềm năng thành doanh số? Có thể tăng tỷ lệ này, thậm chí chỉ một chút không? … Trong hầu như mọi trường hợp, đúng vậy.
Bạn chỉ cần cung cấp cho khách hàng một lý do để mua từ doanh nghiệp của bạn. Giá không phải là lý do duy nhất mà khách hàng dành cho doanh nghiệp của bạn. Điều gì sẽ xảy ra nếu nhân viên bán sản phẩm giá trị cao tại cửa hàng hơn thực sự quan tâm đến nhu cầu của bạn? Và nếu họ có chút thân thiện hơn một chút thì sao? Và nếu họ sẵn sàng trả lại sản phẩm của họ bằng bảo lãnh thì sao? Và nếu họ cung cấp giao hàng miễn phí thì sao? Tất cả những điều ‘NẾU CÓ’ sẽ bổ sung và có thể giúp bạn bán hàng theo cách của bạn.
Hợp nhất
Để lại nó trong một tháng hoặc lâu hơn, chỉ cần tập trung làm chuyển đổi nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng mà bạn có. Một kỹ thuật chuyển đổi tốt hơn, cộng thêm nhiều khách hàng tiềm năng từ các chiến lược tiếp thị thành công có quy mô lớn hơn nên cung cấp cho các busines của bạn